「営業未経験からトップ人材へ」
DigiManが挑む「キーエンス流営業」×「AI技術」による営業マン育成
CEO安達昭典×CSO海老根涼太 対談
営業未経験者が3ヶ月でトップセールスになる。
株式会社DigiManではそんな現実が日常的に起きています。
その秘密は、誰もが知る日本最強の営業集団「キーエンス」で培ったノウハウと、最新AI技術を融合させた営業スタイルにありました。
本記事では、CEO安達昭典とCSO海老根涼太が、営業の常識を覆す「再現性のある成長」の全貌を語ります。
安達 昭典
CEO｜代表取締役社長
海老根 涼太
取締役CSO
第1章
なぜ今「営業」を極める必要があるのか？
——なぜ「営業」という仕事にこだわるのか
安達
実はこれからの時代、営業ほど価値のあるスキルはないと思ってるんだ。
海老根
私も同感です。AIが多くの仕事を代替していく中で、営業は最も代替されにくい領域の一つです。なぜなら、営業の本質は「相手の立場に立って考え、最適な解決策を提案する」という、人間にしかできない能力だからですよね。
安達
それに、私がキーエンス、セールスフォースと渡り歩いて確信したのは、営業力があればどの業界でも活躍できるってことなんだよね。製造業でもIT業界でも、結局お客さんの課題を解決する本質は同じ。営業スキルは業界を超えて通用する最強のポータブルスキルなんだ。
海老根
私もキーエンス時代に、営業は決して属人的な能力ではなく、顧客の潜在的な課題を引き出し、自社製品で解決できるという『型』に落とし込むことで成果を出せるということを学びました。この「型」を身につければ、どこの企業に転職しても即戦力として活躍できる。
安達
だからこそ、営業を極めることは「どの企業でも活躍できる人材になるための必須スキル」だと思ってる。AIに代替されない、どの業界でも必要な、これからの時代を生き抜くための最強の武器なんだよね。加えて、営業事業にこだわるのは営業という仕事がとても魅力的な仕事なことも大きい。お客さんの課題解決に貢献し、感謝される仕事。しかも自分の努力がダイレクトに結果として表れる。これほど公平で、やりがいのある職種は他にないって確信してるよ。
第2章
キーエンス時代──2人の出会い
——キーエンス時代のお互いの印象について
安達
海老根は私の部署違いの後輩だった。「何かで一番になりたい」って強い想いを持ってる奴で、実際に営業成績でもトップを取っていた。だからこそ、DigiManを立ち上げる時に真っ先に声をかけようと思ったかな。
海老根
私が最も印象に残っているのは、安達さんの「人を育てる才能」です。部署が違うにも関わらず、上司として、私が壁にぶつかった時に私の成長を本気で考えてアドバイスをくださいました。営業力の本質を一番理解していて、人を育てることに情熱を注ぐ——そんな人だと感じていました。
それもあって、2022年、安達さんから「一緒に会社をやらないか」と声をかけられた時、迷わず「ぜひやりましょう」と答えました。『この人となら、キーエンス以上の営業育成環境がつくれる』と自然にイメージできたんです。
それもあって、2022年、安達さんから「一緒に会社をやらないか」と声をかけられた時、迷わず「ぜひやりましょう」と答えました。『この人となら、キーエンス以上の営業育成環境がつくれる』と自然にイメージできたんです。
第3章
DigiMan独自の営業システム
——「キーエンス流営業×AI」で実現する再現性
——DigiManが急成長をしている理由とは？
海老根
DigiManの最大の強みは、キーエンス流の営業ノウハウとAI技術を組み合わせた独自のアプローチにあります。まず「キーエンス流の営業」について説明すると、これは営業活動のすべてを科学的に分析し、再現可能な「型」に落とし込む手法です。
安達
例えば「営業課題＝現状と将来の差分」って話はDigiManでも教えているよね。
海老根
キーエンス流営業の核心部分ですね。つまり、お客様が「今こういう状況だけど、本当はこうなりたい」という理想との間にあるギャップ、それが営業で解決すべき課題なんです。
安達
それを明らかにすると、B2Bの購買決定は『3つの理由に集約できる』って話も見えてくる。
海老根
まさにその通りです。B2Bの購買決定における理由は以下の3つに集約できます。
この3つのどれかに当てはまらない提案は、基本的にお客様は購入しません。逆に言えば、この3つのうちどれに該当するかを明確にできれば、営業は格段にやりやすくなります。
この3つのどれかに当てはまらない提案は、基本的にお客様は購入しません。逆に言えば、この3つのうちどれに該当するかを明確にできれば、営業は格段にやりやすくなります。
安達
DigiManではこういった営業の基礎から徹底的に教えているよね。
ただ、従来は「現状と将来の差分」を見抜くのって、経験とセンスが重要だったから多くの営業パーソンが苦労していた。
ただ、従来は「現状と将来の差分」を見抜くのって、経験とセンスが重要だったから多くの営業パーソンが苦労していた。
海老根
その通りです。ところが、2025年を迎えた今、生成AIの進化によって営業はかなり単純化されています。
かつては顧客にアプローチする際、
「決裁ルートが複雑」
「資料作成に時間がかかる」
「顧客の現状把握に膨大な時間が必要」
といった課題がつきものでした。
しかし、生成AIを活用することで、これらのプロセスが自動化され、営業担当者は本来の付加価値である「顧客課題の解決」に時間を集中できるようになりました。
かつては顧客にアプローチする際、
「決裁ルートが複雑」
「資料作成に時間がかかる」
「顧客の現状把握に膨大な時間が必要」
といった課題がつきものでした。
しかし、生成AIを活用することで、これらのプロセスが自動化され、営業担当者は本来の付加価値である「顧客課題の解決」に時間を集中できるようになりました。
海老根
DigiManでは営業の各プロセスに生成AIの進化を組み込んでいます。
そこで私たちが推進しているのが、DigiManのAI活用3ステップアプローチです。これにより、キーエンス出身勢の営業力を、新入社員含む組織全体の資産へ転換しています。
そこで私たちが推進しているのが、DigiManのAI活用3ステップアプローチです。これにより、キーエンス出身勢の営業力を、新入社員含む組織全体の資産へ転換しています。
——DigiManのAI活用3ステップアプローチとは？
STEP1
情報収集・分析の自動化
- ・顧客企業・市場リサーチ
- ・競合との比較表作成
- ・重要ニュースのリアルタイム通知
海老根
ステップ1では、顧客企業や市場のリサーチにAIを活用し、情報収集の効率化を図ります。手動で調べると膨大な時間を要してしまう分析作業を、AIが瞬時にまとめてくれるため、営業担当者は顧客とのコミュニケーションに集中できます。
安達
商談準備のスピードアップと抜け漏れ防止を同時に実現するということだよね。
STEP2
提案資料・スクリプト作成の型化
- ・テンプレートをAIに学習させる
- ・コンサルティング視点のQ&A
- ・提案書のドラフト自動作成
海老根
ステップ2では、提案資料やヒアリング項目などをAIと連携し、標準的な型として整備していきます。過去の成功事例や提案書テンプレートを学習させることで、新人でもベテラン級の資料やスクリプトをスピーディに作成可能になります。
安達
これによって、組織内のナレッジを共有し、属人化を防ぐことができる。
STEP3
商談・フォローアップの高度化
- ・商談後メモの自動要約
- ・フォローアクションの標準化
- ・組織内フィードバックの可視化
海老根
ステップ3は、商談後の記録やフォローアクションなど、営業活動の後半プロセスを強化する段階です。オンライン商談を録画・テキスト化してAIに分析させることで、要点の抜け漏れを防ぎ、迅速かつ的確なフォローアップが可能になります。
安達
この組み合わせがすごいのは、情報収集からフォローまでを定型化することで、人によるバラつきを最小にできているところだよね。
海老根
そうなんです。従来は属人的だった「現状と将来の差分を見抜く力」が、組織の集合知として蓄積・共有されることで、誰でも再現できる営業組織の実現につながっています。
安達
DigiManでは、この「キーエンス流営業 ×
AI技術」を通じて、これまで熟練者しかできなかった営業を、誰でも成果を出せる“再現可能なプロセス”へと進化させている。
海老根
まさに営業の“民主化”です。経験や勘に頼らずとも、組織全体で成果を出す仕組み。これこそがDigiManの最大の競争優位性だと自負しています。
第4章
成長を支える仕組み
──教育投資と柔軟なキャリアパス
——キーエンス流×AIの営業術をどのように教育しているのか
海老根
我々は、営業未経験者が「3ヶ月で」一流の営業マンになるように教育しています。そのために、入社2週間で現場に出る「超実践ファースト」の設計により、未経験者でも短期間で成果を出せる仕組みを構築しています。最初から座学だけでなく、実際にお客様と向き合うことを通じて営業の本質に触れてもらっています。
安達
実際に営業の場を体験するからこそ、その後に行う座学も、単なる知識のインプットではなくて『あの時のお客様の反応は、こういう背景があったのか』と、自らの体験と結びついて深く理解できる仕組みができるよね。
海老根
はい。また、研修が終わった後でも、自然と教え合う文化が根付いていることもDigiManの育成力の源泉になっていると思います。
安達
Give³×Cakeの考え方だよね。
海老根
はい。これは、「見返りを求めずに周囲に貢献し続けることによって、関係が循環していく」、という考え方です。この考え方によって、上司・部下という関係にかかわらず、誰もが惜しみなく知見を共有する文化がDigiManにはありますよね。実際、専門書購読の文化が広まっていたり、社員同士で自発的な勉強会が開催されるなど、常に学ぶことができる環境だと感じています。
安達
実際に、教育にはかなり力を入れているよね。例えば、スキルマップや営業実績の比較シートによって、社員が自分の成長状況を客観的に把握できる仕組みを整えている。他にも、週1回の「指導者向け」勉強会を通じた「教える側」の継続的な成長にも投資しているのもDigiManの特徴だと思う。
海老根
教える側が成長しないと、良い教育はできないですからね。
第5章
小甲の成長事例
──「人は環境次第で必ず変われる」
——なぜDigiManは教育に注力しているのか？
海老根
決定的だったのは、小甲という社員との経験です。新卒から建築業界で7年間営業経験を積んでいる彼を即戦力として採用したのですが、最初はなかなか成果が出ませんでした。
転機が訪れたのは教育アプローチを根本から見直してからです。小甲さんの商談を全て録音し、毎日フィードバック時間を設けました。そこで気づいたのは、彼の『顧客に寄り添う力』は素晴らしいが、業界特有の提案手法を知らないだけだったということです。
転機が訪れたのは教育アプローチを根本から見直してからです。小甲さんの商談を全て録音し、毎日フィードバック時間を設けました。そこで気づいたのは、彼の『顧客に寄り添う力』は素晴らしいが、業界特有の提案手法を知らないだけだったということです。
安達
あの小甲の成長は、本当に劇的だったよね。海老根の教育力がなければ、あそこまではいかなかったと思うよ。
海老根
毎日の商談レビュー、過去の成功事例の共有、ロープレによる実践トレーニングなど、彼の理解度に合わせて徹底的にサポートした結果、小甲さんは驚くべきスピードで成長してくれました。今では11人の営業チームのマネージャーを務めています。
この経験を通じて確信したのが、「人は、その人に合った正しい環境さえあれば、誰でも大きく変われる」ということです。これが私たちの教育哲学の核となっています。
この経験を通じて確信したのが、「人は、その人に合った正しい環境さえあれば、誰でも大きく変われる」ということです。これが私たちの教育哲学の核となっています。
安達
それに、小甲との出会いを通じて、事業を成長させていくうえで、『人財への投資』に最も価値を感じるようになった。技術やノウハウ、設備ももちろん大切だけど、これらは時代とともに変化していくもの。一方で、人財は経験を積むごとに成長し、次の世代を育てていく力を持っていると感じるね。
第6章
未経験でも挑戦していい。
「やる気」を"実力"に変える場所へ
——最後に読者にメッセージをお願いします。
安達
「自分ならもっとできるはずだ」という強い野心と、困難を前にしても踏みとどまってきた"やりきる力"を持つ人と働きたいね。周りの人が「営業は大変だ」「向いてない」って言ったとしても、それがあなたにとっての正解とは限らない。
DigiManには、その一歩を支える環境が整ってると思っている。
DigiManには、その一歩を支える環境が整ってると思っている。
海老根
安達さんの言葉に付け加えるなら、従業員全員に『本質的な営業力』を身に着けてもらいたいと思っています。DigiManを出ても、どの職場でも通用する人間になってほしい。キーエンス流の営業ノウハウ×AI技術という仕組みとサポートがあれば必ず変われる──そんな人のための場所が、DigiManです。あなたの挑戦を、心からお待ちしています。
