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【経営者視点で事業を創る】
セールスフォース出身・常田夏生GMと安達昭典CEOが語る
「あなたの営業経験が事業になる瞬間」

Salesforce公式パートナーであり、企業の営業力強化とDX推進を専門とする急成長中のスタートアップ企業、DigiMan。
そんなDigiManにてSalesforce事業部のGM（ゼネラルマネージャー）として活躍するのは、セールスフォース・ジャパンでキャリアを積み、現在入社２年目の常田夏生です。
常田は前職での経験を活かし、どれだけの裁量を持ってDigiManで働いてきたのか。
本記事では、CEO安達とGM常田が、DigiManでの実際の業務について語ります。

安達昭典

CEO/代表取締役社長

常田夏生

事業責任者

第1章

前職セールスフォースで培った事業創造の基盤

——セールスフォース流「ビジョンセリング」と企業文化の習得

安達

「まず初めに、Salesforceで得たもので一番大きかったものを教えて」

常田

「ビジョンセリングという営業手法ですね。世界観に共感してもらって、それを具体的な提案に落としていく手法です。前々職は『物売り』の思考でしたが、セールスフォースでは『将来像を売る』思考に変わりました。あとは、テック系が面白いと思えるようになったことです。SaaS、RPA系の自動化、今だとAIエージェント、APIからMCPへの進化...技術の進歩が本当に興味深いです」

安達

「なるほど、なるほど。では、セールスフォースの良い文化として覚えていることは？」

常田

「学習資産が充実してました。ナレッジシェアという文化があって、デモ環境、提案書テンプレート、勉強会動画など、自社Slackを調べればどこかになんかしらの情報があるという環境で、リモートの働き方の環境下でも効率よくキャッチアップができました！」

安達

「ナレッジシェアはDigiManでも取り入れた文化のひとつだよね。
常田がDigiManに入ったことでSalesforceの『良い文化』を吸収できた。」

第2章

DigiManにおける実践的アプローチと事業創造

——なぜセールスフォースを離れ、DigiManを選んだのか

安達

「そんなに良い環境だったセールスフォースを、なんで辞めることにしたの？」

常田

「どこの営業組織でも同じなんですけど、あくまでセールスフォースに所属しているのでそのプロダクトの導入ありきの提案になってしまっていて…確かにセールスフォースはとてもいいものなんですが、私にとってはそのような提案の仕方が少し物足りなかったんですよね」
「例えば、スプレッドシートやNotionで十分解決できそうなお客様にも、セールスフォースをご提案する場面があったんです。『もう少しシンプルなところから始めた方が良いのでは？』と思うケースでも、やはり商材が決まっているので」

安達

「なるほど。これは多くの営業経験者が感じる限界だと思う。商材ありきの制約があったということね。」

常田

「そんな中で、セールスフォースの導入後の支援をする機会があったんですが、これが本当に面白くて。実際にお客様の業務が変わっていく様子を見られて、『こういう仕事の方がやりがいがあるな』と気づいたんです。売ることよりも、導入後にお客様と一緒に成果を作っていく方が、自分には合っていると感じました」

——DigiManでの「餅は餅屋」アプローチ

安達

「DigiManでは現在、どんなアプローチで事業を展開してる？」

常田

「ユーザー体験を重視した判断でアプローチを行っています。営業のやり方を変えて、お客様のビジネスと業務フローをしっかり整理して、餅は餅屋の考え方で進めている形です。
プロジェクト管理は専用ツール、採用管理は求人媒体連携のATS、AIならZapierやn8nでAPI活用してセールスフォースに連携しています。また、売る時より売った後の活用支援の方が面白いと感じていています。
例えば、実際の営業現場や営業会議において自社でつくったセールスフォースのダッシュボードを使ってDigiManが営業会議のファシリテートを行うこともあるんです」

安達

「常田にはDigiManのSalesforce事業について、完全にまかせているからね。その分、結果に対する責任をもってもらっている。」

——具体的成功事例：4DStretch社での取り組み

安達

「実際、Salesforce導入後のDigiManにおける具体的な成功事例を教えてほしい」

常田

「4DStretch社での取り組みですね。弊社が実際の営業Mgrとして定例を週1回やって、フォーキャストを行いパイプラインの管理を行いました｡また､商談の全体的なフローを再設計を行いました。具体的には一次商談で全部詰め込まずに、デモや体験会に誘導する設計にして、お客様の体験型の商談にすることで大きく商談受注率の向上に寄与できました｡最終的にSalesforce上での商談オブジェクトの項目も競合サービスの受講歴、4DStretch製品への印象、作りたい体験まで管理できるようにし､よりSalesforceを通じて商談の解像度が高くなる営業組織の仕組みづくりに関わりました｡」

安達

「この事例が示してるのは、単なるツール導入支援じゃなくて、お客様の営業組織そのものの変革を主導できるってことだ。営業ノウハウがあったからこそ、『どこを変えれば営業成果が向上するか』が分かった。これは営業に強いDigiManならではのアプローチだよね。」

——失敗から学んだプロジェクト成功の本質

安達

「一方で、導入プロジェクトで失敗や炎上した経験はある？失敗からの学びも重要だと思うから聞いてみたい」

常田

「お恥ずかしながら､､もちろんあります。技術的な問題や納期遅延に起因することもあると思うのですが、『コミュニケーションの頻度』に帰着するのではないかと感じています。認識のズレが無いか、課題が共有できているか、プロジェクトの現在地に対する共有や同じゴールに向かって進めているか。どこかでボタンの掛け違いが生じてしまうと、その後の巻き返しは大変になりますね」

安達

「俺も創業から多くのプロジェクトを見てきたけど、技術的な課題より、人と人とのコミュニケーション設計が成否を分けることが多い。DigiManではそういった失敗から問題が生じないように、何か仕組み化してることはある？」

常田

「基本的にはドキュメント化をしてます。会議前の事前インプット情報や、内々でのゴール設定とかなどの言語化をAIを使用しながらnotionで必ずまとめる。
また､時間についても30分で済むなら30分で、2時間がっつりディスカッションが必要なら2時間。その色付けをすることでお客様の大切なお時間を最大アウトプットを出す時間にするため工夫を日夜しております。
今後は､その会議の進め方がDigiManの中でも属人化しないように､DigiMan流のSalesforcePMとして汎用的なスケジュールや業務解像度が高くなるためのAIプロンプトを開発したいと内部でプロジェクトを進めています｡」

第3章

AI活用戦略と新規事業展開

——AIX時代の事業創造戦略

安達

「今後DigiManでどんなプロジェクトをやっていきたい？私自身、AI領域は今後の事業拡大の核になると考えてるんだけど」

常田

「先ほどからちょくちょく触れていますがAI領域への投資をさらに強化していきたいと考えています。
DigiManでは今も最大限AIに力を入れてはいますが、今後はさらにAI領域の専門人材の採用を強化し、開発体制を拡充していきたいと思っています
そして、これまで培ってきたDXの知見を、より一層進化したAIXへと昇華させていきたいと考えています。特に、Salesforceというせっかく売上に直結するような業務改善のプロジェクトAIを搭載するものですから､もっと営業の業務フローの中で付加価値を創造できるようなAIとのインテグレーションのユースケースを深く追求したいと考えています。
それがSalesforceのツールなのか、もっとOpenAIのAPIを利用するのかは色々ありそうですが、これまでの経験を活かしてより幅広く対応していきたいと思います」

安達

「それだとセールスフォースの位置づけも変わってきそうだね」

常田

「確かに。Salesforceはどこまで行ってもSFAなんです。CRMだけだったら他のツールでも十分な場合があります。だからこそ、たくさんの選択肢を持っていたいですね」

第4章

求める人材像とDigiManの事業創造環境

——「お客様が好きな人」が事業創造に向く理由

安達

「どういう人がDigiManに向いてると思う？俺自身、採用において最も重視してる点でもあるんだけど」

常田

「お客様が好きな人ですね」

安達

「いい表現だね。俺も全く同じことを考えてる」

常田

「お客様のビジネスに興味がないと、ただ物を作るだけになってしまいます。セールスフォースの営業時代だとお客様の営業現場まで深く入れなかったので､､､実際に現場に飛び込み､お客様目線でシステムを中心とした会社を変えてあげたいという気持ちがあると、視野が広がりいろいろできると思います」

安達

「俺がDigiManを創業した理由も、まさにここにある。大企業にいると、どうしても自社の商材ありきの提案になってしまう。でも本来の営業は、お客様の課題を解決することが目的であって、商材は手段でしかない。『お客様のために』っていう想いを持った方と一緒に働きたいし、そういう方にこそ新規事業を任せたいんだ」

常田

「『自分が良ければいい』という身勝手な考えでは、絶対に良い結果は出せないです。売れればいいということではないんです。お客様のために、という想いを持った方と一緒に働きたいですね」

——DigiManで実現できる事業創造の環境

安達

「DigiManに転職して良かった部分はどこだろう。」

常田

「私のアイデアを具体的な形にすることができることですね。DigiManでは事業部全体の方向性を決める戦略立案から、具体的なサービス内容の設計、プロジェクトの進行管理まで、すべてに関わることができます」

安達

「ここは常田さんのセールスフォースでの経験が存分に活かされてる部分だね。様々な業界のお客様を見てきた知見があるからこそ、『どんなサービスを作れば市場に受け入れられるか』『どんな機能があれば本当にお客様の課題が解決されるか』っていう事業判断ができる」

常田

「あと、意思決定のスピードも全然違います。セールスフォース・ジャパンでは稟議を上げて、承認を待って...という時間が長かったですが、DigiManでは私が『このサービスが必要だ』『このアプローチが有効だ』と判断したら、すぐに実行に移せます」

安達

「スタートアップの最大のメリットだよね。良いアイデアはすぐにでも形にする」

常田

「そして、事業の成果が直接自分の評価や今後の事業展開に反映される仕組みもあります。4DStretch社での成功事例を作ったことで、給与も十分いただいてますし、より大きな案件を任せてもらえるようになりました。

安達

「これは重要な点だ。セールスフォース・ジャパンで培った経験を活かして頑張った分だけ、返ってくる環境を作りたいと思ってる」

第5章

最後に——

結果を出せたなら、事業も創れる。
常田氏がセールスフォース・ジャパンの恵まれた環境を捨ててまで求めた「お客様のための最適解」という想い。
そして安達CEOがDigiManで実現した「セールスフォース経験者の知見を制約なく活かせる」環境。
この対談で見えてきたのは、セールスフォース・ジャパンでのこそが、次世代の事業創造に不可欠だということでした。
前者で培った経験を事業創造に活かしたい。お客様のために本当に価値のあるサービスを作りたい。
そして、自分の裁量で事業を動かし、社会に影響を与えたい。
そんな想いをお持ちの方に、株式会社DigiManは最適な環境を提供します。